Vertrouwen

Dit artikel geeft inzicht in hoe partners vertrouwen kunnen ontwikkelen en onderzoekt de bronnen van vertrouwen.

Vertrouwen, emoties en eigen belang in internationale joint ventures
Het strategische belang van internationale joint venture (IJVs) neemt toe. Joint ventures zijn samenwerkingsrelaties tussen twee of meer bedrijven, die bepaalde middelen (bijvoorbeeld grondstoffen, mensen of kapitaalgoederen) bijdragen aan een nieuw op te richten, juridisch onafhankelijk, gezamenlijke onderneming. De oorzaak van dit toenemende belang ligt in het feit dat bedrijven meer zaken over de grens doen en dat bedrijven kiezen om zich te concentreren op hun kernactiviteiten. Joint ventures bieden in zulk soort gevallen de mogelijkheid om een land te betreden zonder bepaalde kennis te verwerven om de activiteiten goed uit te voeren. Immers, de partner kan deze lacune opvullen. Verder kunnen joint ventures leiden tot schaalvoordelen of kunnen ze een effectief middel zijn om te voldoen aan overheidsrestricties.

Joint ventures hebben echter ook hun nadelen. Het belangrijkste nadeel is dat de bedrijfsvoering over de joint venture gedeeld moet worden. Deze gedeelde controle brengt zogenaamde transactiekosten met zich mee; kosten die voorkomen uit het zoeken naar een geschikte partner, de onderhandelingen, het opstellen van een waterdicht contract, het monitoren en verdere interactie met de partner. Transactiekosten kunnen nooit geheel worden opgeheven, omdat deze kosten inherent zijn aan een joint venture relatie. Partners kunnen echter wel proberen ze te minimaliseren. Immers, hoe lager deze transactiekosten, hoe beter het resultaat (ceteris paribus). Literatuur over relaties tussen organisaties onderschrijft het belang van vertrouwen als factor die transactiekosten minimaliseert en daarom een positieve invloed heeft op de gehele resultaat van een samenwerkingsrelatie. Vertrouwen is gedefinieerd als de verwachting dat de partner zich coöperatief zal gedragen. Indien vertrouwen aanwezig is tussen partners, zal er minder tijd en geld gespendeerd hoeven te worden aan het zoeken naar een geschikte partner en zal het contract niet alles hoeven te dekken, omdat je de partner vertrouwt dat eventuele lacunes vriendschappelijk zullen worden opgelost. Verder verwacht je bijvoorbeeld ook dat de partner eventuele conflicten in gezamenlijke harmonie oplost.

Vertrouwen
Als vertrouwen zo belangrijk is, rijst de vraag hoe partners in internationale joint ventures dit vertrouwen kunnen opbouwen. Over dit onderwerp is maar weinig bekend in de literatuur. Daarom behandelt dit artikel de ontwikkeling van vertrouwen in internationale joint ventures. De volgende onderzoeksvraag staat centraal: Hoe ontwikkelt vertrouwen zich tussen partners in internationale joint venture relaties?

Deze vraag omvat twee sub-vragen. Ten eerste probeert dit artikel inzicht te geven in hoe partners vertrouwen kunnen ontwikkelen. Deze vraag sluit aan bij voorgaande literatuur over factoren die vertrouwen beïnvloeden, en zet deze factoren in een tijdsdimensie. Ten tweede onderzoekt dit artikel de bronnen van vertrouwen en zoekt het uit of (en zo ja, hoe) deze bronnen veranderen in de loop der tijd. Om voort te bouwen op reeds eerder gedane studies, zijn er twee additionele vragen gesteld: (3) wat is vertrouwen; en (4) wat zijn bronnen van vertrouwen.
Om tot de conclusie te komen dat vertrouwen een cruciale rol speelt in internationale joint venture relaties, hebben we eerst de factoren op een rijtje gezet die het resultaat van een joint venture positief en negatief beïnvloeden. Hiervoor werden 30 belangrijke artikelen uit de joint venture literatuur geselecteerd. Ten eerste wordt het begrip ‘resultaat’ onder de loep genomen. Het blijkt dat het begrip ‘resultaat van een IJV’ vijf dimensies heeft. Deze zijn:

Daarna onderzochten we de factoren die het resultaat van de joint venture positief of negatief beïnvloeden. We vonden de volgende negen factoren: 1. partner karakteristieken, zoals cultuur en ervaring; 2. de strategie van de partner; 3. behoefte aan de resources van de partner, 4. de structuur van de joint venture; 5. het gedrag van de partners en van het management team van de joint venture; 6. de mate van wederzijdse afhankelijkheid tussen de partners; 7. de omgeving van de joint venture; 8. de manier van evaluatie; 9. het vertrouwen tussen de partners.
Vertrouwen springt er in deze classificatie uit, omdat zij alle andere factoren (behalve de behoefte aan de resources en de omgeving) beïnvloedt of minder belangrijk maakt.

Mensen
Maar wat is vertrouwen nu eigenlijk? Is vertrouwen hebben in de dokter hetzelfde als het vertrouwen in God? Omdat we het hier over joint venture relaties hebben waarbij mensen een belangrijke rol spelen, maken we de eerste afbakening van vertrouwen, namelijk vertrouwen tussen mensen. Literatuur over vertrouwen tussen mensen beschouwend zien we dat vertrouwen gedefinieerd wordt als een positieve perceptie over het gedrag van de ander. Daarom definiëren we het begrip als volgt: de verwachting dat de partner zich positief zal gedragen’. Ten tweede worden er in de literatuur drie dimensies van vertrouwen onderscheiden: het nakomen van afspraken (promissory), het competent verrichten van de taken (competence) en welwillendheid (goodwill). Daarnaast wordt er nog veel nagedacht over waarop vertrouwen nu eigenlijk gestoeld is. We vinden een ‘eigen belang’, ‘het belang van de ander’ (verbonden aan emoties en persoonlijke banden) en ‘geen mogelijkheid om zich onbetrouwbaar te gedragen’.

Onderzoeksstrategie
Om de ontwikkeling van vertrouwen tussen mensen in internationale joint venture relaties te onderzoeken kozen we voor case studies als onderzoeksstrategie. De keuze voor deze strategie vloeit voort uit drie criteria: de onderzoeksvraag, de mate van diepgang van het onderzoek, en de proces dimensie. Het onderzoek concentreerde zich op vier IJVs, waarvan drie met elk twee partners, en één met drie partners. Vijfendertig leden van de Raad van Bestuur van de IJV, alsmede leden van het management team werden geïnterviewd. De eerste joint venture is ABG, een joint venture tussen Alfa & Bèta (Nederland) en Gamma (Scandinavië). De joint venture is gepositioneerd in Nederland en produceert een chemisch halffabrikaat voor de partners en voor verkoop. Kemax is een joint venture tussen Akzo Nobel (Nederland) en Kemira (Zweden). Ook deze joint venture bevindt zich in Nederland. Ze produceert calciumchloride voor de markt van de Zweedse partner; Akzo Nobel levert de grondstof waaruit calciumchloride wordt gedestilleerd. Lusosider Aços Planos bevindt zich in Portugal en is een joint venture tussen Koninklijke Hoogovens (Nederland) en Usinor (Frankrijk). De joint venture produceert stalen en tinnen platen voor onder andere de conserveringsindustrie. Terwijl Hoogovens de joint venture ziet als één van haar afvoerkanalen voor staal, gebruikt Usinor de joint venture om meer grip te krijgen op de Iberische markt. DSM/BASF is een joint venture tussen DSM (Nederland) en BASF (Duitsland). De joint venture bevindt zich in Nederland en produceert harsen. De partners zijn gaan samenwerken vanwege schaalvoordelen.

Afhankelijkheidsrelatie
De resultaten van het empirische onderzoek kunnen als volgt worden weergegeven. Allereerst komen uit het onderzoek elf factoren tevoorschijn die partners gebruiken om vertrouwen op te bouwen. Deze data zal gebruikt worden om subvraag I te beantwoorden. De factoren worden gepresenteerd per fase in de levencyclus van een joint ventures. We vinden de volgende factoren (tabel 1)

Moet u voor uw werk regelmatig onderhandelen en staan daarbij grote belangen op het spel?

Bent u er van overtuigd dat u er meer uit kan halen? Op deze website vindt u tientallen artikelen over onderhandelen. En graag attendeer ik u op onze » unieke training Onderhandelen. Alex van Groningen.

Deze bevindingen dragen bij aan andere studies over vertrouwen door de factoren die van invloed zijn op vertrouwen in een tijdsdimensie te plaatsen. Elke factor moet worden gezien als een additionele factor, bovenop de voorgaande. Bijvoorbeeld, het blijkt dat de reputatie van het bedrijf een belangrijke rol speelt tijdens de voorgeschiedenis, maar deze informatie wordt ook nog wel gebruikt tijdens de onderhandelingen. Al deze factoren worden door de partners gebruikt om inzicht te verwerven in de bronnen van vertrouwen. Dit brengt ons bij sub-vraag 2. De belangrijkste propositie

 

Fase Factoren die bijdragen aan het opbouwen en in stand houden van vertrouwen
De voorgeschiedenis -> de algemene reputatie van het bedrijf;
-> eerdere interactie tussen de bedrijven op organisatorisch niveau;
-> direct persoonlijk contact tussen de oprichters.
De onderhandelingen -> jezelf verplaatsen in de schoenen van een ander;
-> beginnen met vertrouwen;
-> het werkelijke gedrag van de ander;
-> elkaar leren kennen.
De overeenkomst -> vorm van samenwerking (wel of geen 3e nieuw bedrijf)
De uitvoering -> Monitoren;
-> ontwikkelen van vriendschap.

 

Sub-vraag Antwoord
Wat is vertrouwen? Vertrouwen is de verwachting dat de andere partij zich coöperatief zal gedragen.
Wat zijn de belangrijkste bronnen van vertrouwen? Economisch eigenbelang en emoties.
Hoe kunnen partner is IJV’s vertrouwen opbouwen en in stand houden? Deze studie presenteert elf factoren die partners gebruiken om vertrouwen op te bouwen en in stand te houden (zie tabel 1)
Hoe veranderen gepericipieerde bronnen van vertrouwen in de loop der tijd? Vertrouwen gebaseerd op economisch belang verandert niet, tenzij er een eigen vriendschap ontstaat.

aangaande sub-vraag 2 (hoe veranderen bronnen van vertrouwen in de loop der tijd) is dat economisch eigen belang en emoties twee belangrijke bronnen van vertrouwen zijn. Vertrouwen is echter alleen op emoties gestoeld indien de afgevaardigden een vriendschap hebben opgebouwd. Dus, het antwoord op vraag 2 is: vertrouwen gebaseerd op economisch eigen belang verandert niet in de loop der tijd, tenzij er een vriendschap wordt opgebouwd. Deze propositie wordt nu uitgelegd. De bevindingen laten zien dat de afgevaardigden het moeilijk vinden de ander te vertrouwen wanneer die ander geen economisch eigen belang heeft om zich vertrouwenswaardig te gedragen. Uiteindelijk redeneren afgevaardigden als volgt: ‘indien het economische eigen belang van mijn partner wegvalt (dus, als ze niet meer afhankelijk van ons zijn via de joint venture), zullen ze geen motieven meer hebben om een goede persoonlijke band met ons aan te houden. Hierdoor wordt elke vorm van gedrag mogelijk’. Verder toont het onderzoek dat zo’n afhankelijkheidsrelatie boven de joint venture relatie uitstijgt. De afgevaardigden zijn zich bewust van het feit dat ze deel uitmaken van een netwerk van bedrijven, waarin ze elkaar over en weer nodig hebben. Alleen als ze zich ‘goed’ gedragen zullen sociale banden in tact blijven, die van belang zijn om gebruik te maken van dat netwerk. Met andere woorden: goed gedrag en een goede atmosfeer heeft lange termijn economisch nut. Ten tweede leidt de keuze voor een joint venture tot een directe verantwoordelijkheid voor het resultaat van de joint venture. Deze afhankelijkheidsrelatie stimuleert de inzet van de partner, omdat het resultaat van de joint venture een directe bijdrage zal leveren aan het resultaat van de eigen onderneming.

Zoals gezegd is de propositie van dit artikel dat vertrouwen alleen op emoties is gebaseerd indien de afgevaardigden een vriendschap hebben opgebouwd. Dit houdt meer in dan ‘met elkaar kunnen opschieten’. Het vereist gevoelens van affectie en warmte en de afgevaardigden zien elkaar ook buiten de joint venture relatie om. Tabel 2 geeft nog eens een overzicht van de sub-vragen en de antwoorden daarop.

Margreet F. Boersma is werkzaam als organisatie-adviseur bij de strategische groep van Pricewaterhouse Coopers te Utrecht. In de periode van 1990-1995 studeerde zij aan de Rijksuniversiteit Groningen bedrijfskunde. Zij vervolgde haar loopbaan met een promotieonderzoek naar de ontwikkeling van vertrouwen in internationale joint ventures.

Dit artikel is gebaseerd op het proefschrift: Boersma, M.F. (1999), Developing trust in international joint ventures, Capelle a/d Ijsel: Labyrint Publications. Het onderzoek werd verricht aan de Rijksuniversiteit Groningen, faculteit Bedrijfskunde, in samenwerking met Prof. Dr. P.N. Ghauri en Prof.. Dr.W. van Rossum.





Plaats een reactie.

Je email adres is verplicht maar wordt niet getoond.