Tien technieken om controle te houden

Onderhandelen is een proces tussen twee partijen met tegengestelde belangen. Lees hier hoe u meer controle kunt krijgen over het proces.

1. Laat stiltes vallen
Niets zeggen kan minstens zo effectief zijn als wel iets zeggen, op voorwaarde dat de stilte op het juiste ogenblik en op de juiste manier gebruikt wordt. Omdat veel mensen zich door een stilte al snel ongemakkelijk voelen, is er soms een bewuste inzet nodig om hem te laten vallen, maar het kan de moeite lonen. Een paar voorbeelden:

2. Vat veelvuldig samen
Onderhandelingen zijn per definitie ingewikkeld. Ze verlangen jongleren met allerlei variabelen. Het is heel gemakkelijk de draad kwijt te raken, dus wees nooit bang om dingen samen te vatten, zoals wat er tot dan toe bereikt is, welke aspecten van het debat nog niet zijn behandeld.

Als je dit doet in combinatie met ‘stel’ of ‘als’, dan blijft het gesprek overzichtelijk en biedt het gelegenheid andere mogelijkheden te onderzoeken zonder je ergens toe te verplichten. (‘Goed, we zijn het er over eens dat de kosten, levering en timing moeten worden afgestemd. Als we nu… dan…’).

3. Maak aantekeningen
Leg het verloop van ingewikkelde onderhandelingen vast. Op sommige bijeenkomsten is het maken van aantekeningen weliswaar ongepast, maar meestal is het heel goed mogelijk – en ook zeer verstandig – gesprekken vast te leggen. Informatie is macht. Tast nooit in het duister (‘Wat hadden we daarover ook al weer afgesproken?’).

Het maken van aantekeningen voorkomt dat je van je stuk wordt gebracht door iets wat je je van een eerdere bijeenkomst niet meer kunt herinneren. Maar gesprekken vastleggen of nog eens nalezen heeft nog een voordeel: het biedt je tijd om na te denken, terwijl je zegt ‘Daar maak ik even een aantekening van’ (of dat zonder commentaar doet) of terwijl je ‘Even nakijken wat we daarover hadden afgesproken’ zegt.

Hersenen werken een stuk sneller dan een pen. Het zal je verbazen te merken hoeveel je kunt bedenken in de tijd waarin je twee of drie (desnoods onbetekenende) woordjes opschrijft.

4. Stimuleer een goed gevoel
Onderhandelingen hebben de neiging progressief naar overeenkomsten te leiden. Tijdens het proces is het belangrijk te benadrukken dat elke fase goed is verlopen, bij voorkeur voor beide partijen, maar in elk geval voor de andere partij. Opmerkingen als ‘Dat is een goede afspraak’, ‘Dat zal goed werken’, ‘Dat is redelijk’ en ‘Dat is een goed idee, laten we dat doen’ dragen bij tot het bereiken van een overeenkomst.

5. Lees tussen de regels door
Onthoud dat onderhandelen een proces is tussen twee partijen met tegengestelde belangen. Beide partijen willen het beste voor zichzelf. Voortekenen van naderende valkuilen komen van de andere partij, net zo goed als voortekenen van naderend succes daar vandaan komen. Pas vooral op voor gedurfde kreten, die iets anders betekenen dan ze op het eerste gezicht lijken, vaak zelfs het tegengestelde ervan.

6. Blijf onpartijdig
Behoud zoveel en zo lang als je kunt je onpartijdigheid. Onderhandelingen verlopen het soepelst als er evenwicht is. Als de ene partij het fundament onder een onderhandeling vandaan slaat – ‘Dit is allemaal minder goed dan de andere zaak waar ik mee bezig ben’ – moet je vaak weer helemaal overnieuw beginnen.

Blijf gedurende het hele traject gericht op het uitonderhandelen van overeenkomsten in plaats van je af te vragen of er voldoende handel aanwezig is. Het kan natuurlijk noodzakelijk zijn terug te keren naar het begin van de onderhandelingen, maar dat moet dan onderdeel zijn van je overtuigingscommunicatie. Onderhandelingen moeten slagen op basis van de inhoud van de afspraken.

7. Blijf nadenken
Blijf nadenken – en maak daar de tijd voor vrij. De kracht van de stilte is al eerder genoemd, en je kunt die stilte gebruiken om vooruit te denken. Doe hetzelfde met het maken van aantekeningen.

Moet u voor uw werk regelmatig onderhandelen en staan daarbij grote belangen op het spel?

Bent u er van overtuigd dat u er meer uit kan halen? Op deze website vindt u tientallen artikelen over onderhandelen. En graag attendeer ik u op onze » unieke training Onderhandelen. Alex van Groningen.

Gebruik elke mogelijke vertragingstactiek – iets berekenen op een zakrekenmachientje, desnoods even iemand opbellen – maar voorkom dat je mond sneller gaat dan je hersenen. Als je er in slaagt dat bij de ander juist wel te laten gebeuren, des te beter.

8. Houd je kruit droog
Probeer het doen van een bod, en zeker van een definitief bod, uit te stellen tot alles waarover onderhandeld moet worden ter tafel is gebracht. Daarvoor is vaak slechts een eenvoudige vraag nodig, iets als: ‘Ja, daarmee kunnen we vast wel helpen; zijn er nog andere dingen het overwegen waard?’ Blijf zo nodig vragen stellen tot je zeker weet dat alles besproken is.

9. Laatje niet dwingen door deadlines
Een eeuwenoude wijsheid stelt dat er nog nooit een deadline heeft bestaan waarover niet te praten viel. Alle aspecten met betrekking tot timing zijn altijd variabelen:

Houd dit altijd in gedachten.

Beperkingen en variabelen zijn inwisselbaar
Vrijwel alles wat de andere partij als vaststaand feit presenteert kan tot een variabele worden gemaakt.

Vaststaand betekent vrijwel altijd dat men er niet over wil onderhandelen in plaats van dat er niet over te onderhandelen valt.

Slotadvies
Voer het gesprek dat jij wilt voeren, op een manier die voor de andere partij acceptabel/professioneel is.

Een goede start zorgt ervoor dat het proces op gang komt. Tijdens het traject verfijningen aanbrengen zorgt dat de zaken zich op een voor jou prettige manier ontwikkelen.

Uit: ‘Onderhandelen’,
Patrick Forsyth,
Uitgeverij: Unieboek,


Een reactie op “Tien technieken om controle te houden

  • Bart Sterk zegt:

    Is verkopen nu het leren van tips en trucs, of anders gezegd een toneelspel?
    Wie koopt er van een acteur?
    Indien we leren, oprechte interesse voor de ander op te brengen en ten toon te spreiden, kunnen veel van bovenstaande (goedbedoelde) ‘slimmigheden’ weglaten.
    Men kan starten in zijn privéleven.
    Succes.
    Bart Sterk




Plaats een reactie.

Je email adres is verplicht maar wordt niet getoond.