Afspraken maken over salarissen

Wie zegt dat u er in een keer meteen ‘uit’ moet komen? Het kan zijn dat beide partijen bij een (eerste, tweede of andere) bespreking te ver van elkaar zijn verwijderd. Een compromis dat beiden gelukkig maakt zit er nog niet in.

Soms is er een tijdprobleem: indien er vandaag geen overeenstemming kan worden beklonken, ‘hoeft’ het in het geheel niet meer. Zo’n probleem kan zich inderdaad voordoen. Vaak echter blijkt dat een limiet kan worden verschoven. Er zit misschien meer rek in dan u op het eerste gezicht vermoedt.

Het kan ook voorkomen dat er absoluut geen tijd over is. Wat dan? U dient dan een kosten-batenanalyse te maken. Wat zijn de kosten van het nemen van een overhaaste beslissing? Wat gebeurt er als ‘de deal’ later niet goed uitpakt? Kunt u de toekomstige schade in beeld brengen? Het kan soms natuurlijk ook een goede zaak zijn af te zien van een overhaaste overeenkomst. Soms ook ……. Klassiek is de Gouden Eeuw van de Nederlandse makelaars in de jaren zeventig. Zij gaven aspirant-kopers nauwelijks tijd om te onderhandelen over een overeenkomst. Er moest binnen enkele uren worden getekend of de koper zou te laat zijn… Wat doet u in zo’n geval? Wanneer de concurrentie van bij voorbeeld andere sollicitanten inderdaad zo fel is, heeft u geen keus!

Een andere, niet zo dramatische, tactische oplossing is te kiezen voor een vervolgafspraak. Dat wil zeggen dat beide partijen nog geen duidelijke, vastomlijnde, afspraak op papier kunnen krijgen, maar dat de intentie aanwezig is. De werkafspraak is dan een tijdelijke overeenkomst, waar beide partijen mee kunnen leven. Er zijn dan wel afspraken gemaakt, zodat er kan worden gefunctioneerd. Beiden beseffen de voor- en nadelen van zo’n afspraak. Men doet er overigens verstandig aan een datum vast te leggen voor de bespreking waarop verder kan worden onderhandeld.

Een voorbeeld ter illustratie. De salariseis van de werknemer spoort niet met de mogelijkheden van de werkgever. Toch hebben beiden dezelfde positieve intentie. De afspraak die gemaakt wordt is bij voorbeeld dat beiden nog eens goed nadenken over allerlei mogelijke compromissen. Over vier weken steekt men de koppen weer bij elkaar om (hopelijk dan) tot een akkoord te komen. Men maakt de werkafspraak, die behelst dat men blijft doorwerken met elkaar. De salariëring blijft onveranderd tot een nieuwe overeenkomst is afgesloten. Wanneer er een nieuw ‘bedrag’ wordt overeengekomen, zal dit met terugwerkende kracht gelden.
Een waarschuwing is toch op zijn plaats. Een werkafspraak geeft beide partijen enige adem en rek. Dat is plezierig. Maar er wordt ook een tijdbom onder de situatie gelegd.

Gebruik en misbruik van tijd
Time management, ofwel tijdbeheer, is ook belangrijk voor onderhandelingsgesprekken. Tijd kan voor, maar ook tegen u werken. Kwaadwillende onderhandelaars kunnen ook op verschillende manieren misbruik maken van tijd. Een voorbeeld. Voor een salarisonderhandeling waarin alleen nog enkele details besproken moesten worden, was door beide partijen twee uur gereserveerd. Beide kanten konden en wilden niet langer hieraan besteden. De werkgever maakte hier dankbaar gebruik van. Om zoveel mogelijk lastige vragen uit te sluiten bleef hij maar aan de praat… Toen hij klaar was bood hij een koffiepauze aan én moest ook nog even telefoneren. Daarna was er nog maar een kwartier beschikbaar om snel tot een akkoord te komen. De werknemer tekende het voorgelegde contract – morrend. De opzet was volkomen geslaagd. Of niet? We mogen aannemen dat de werkgever ontevreden werknemers zal krijgen. Dus een lange-termijnsucces is niet verzekerd. Er is waarschijnlijk geen ‘win-win’-overeenkomst gesloten.

Macht
Macht is een mooi goed bij een salarisonderhandeling. Dat wil zeggen: wanneer u de macht in handen heeft, u de onderhandeling kunt dicteren en niet de ander… Dat zal misschien wel eens voorkomen. Maar het tegendeel is eerder waar. U heeft geen troefkaarten die u kunt uitspelen. Toch wilt u iets bereiken, uw doelstelling realiseren. Wat kunt u zoal doen – behalve bij de pakken neerzitten?

We noemen enkele argumenten die u in de arena kunt gooien. U merkt fijntjes op dat u voor volgende week dinsdag moet beslissen over een aanbieding van een andere werkgever… U wijst bescheiden naar de krapte op dit deel van de arbeidsmarkt. U kunt in tactische bewoordingen aangeven dat een hoger geplaatste, met wie u eerder een gesprek heeft gehad, erg van u gecharmeerd is en u zeer hoog aanslaat… En als het om een commerciële functie gaat, is het soms handig te melden dat u bepaalde cliënten kunt ‘meenemen’ naar het bedrijf waar u nu nog te gast bent.

Let erop dat u niet als een geslagen hond aan een onderhandelingsgesprek deelneemt. Wanneer u namelijk uitstraalt dat u de strijd al heeft opgegeven, zult u niets bereiken.

Gebruik van ondersteunings- en bewijsmateriaal
Welke materialen dient u voor uw salarisonderhandelingsgesprek te verzamelen en eventueel te overleggen?

We hebben al eerder gesproken over de objectieve gegevens die u in de strijd moet werpen om het onderhandelingsresultaat naar uw hand te zetten. U kunt hierbij denken aan allerlei salarisonderzoeksverslagen, krantenartikelen, tabellen, enzovoorts. U staat sterker wanneer u deze kunt laten zien om uw mening te staven. Wanneer bij voorbeeld de werkgever stelt: ‘Uw jaarinkomen zal 25.000 euro bruto zijn’, dan kan uw reactie zijn: ‘Ik weet dat HEAO’ers die aan het begin van een accountantscarrière staan, minstens kunnen rekenen op 35.000.’ U heeft uw huiswerk gemaakt en kunt uw uitspraak bewijzen via een onderzoeksverslag van de Nivra (vereniging van accountants), waarvan u de werkgever de desbetreffende pagina toont. U kunt natuurlijk ook uw eigen aantekeningen raadplegen en het resultaat van uw eigen onderzoekje oplezen. U heeft acht accountantskantoren gebeld met het verzoek om informatie en u heeft geconstateerd dat het aanvangsalaris zich beweegt tussen de 32.000 euro en 38.000, met een gemiddelde van 35.000.

Moet nu al het mogelijke bewijsmateriaal prêt-à-porter in uw koffer of tas zitten? Het is handig thuis tevoren de juiste rapporten, krantenartikelen enzovoorts bijeen gesprokkeld te hebben. Voor-het-geval-dat steekt u dit materiaal (of fotokopieën) bij u. U laat het resultaat van deze research pas zien wanneer de werkgever u niet op uw woord gelooft. U vist het bewijsmateriaal uit uw koffer, legt het op tafel en zwijgt verder…

Dwarsliggen en saboteren

Werkgevers kunnen uiteenlopende redenen hebben om dwars te liggen:

We willen hier niet het beeld schetsen dat een (nieuwe) organisatie al het mogelijke doet om niet met u tot zaken te komen. Maar we vragen wel aandacht voor minder soepel lopende onderhandelingen, omdat de ‘andere kant’ er een zeker belang bij kan hebben de genoemde technieken toe te passen.

Moet u voor uw werk regelmatig onderhandelen en staan daarbij grote belangen op het spel?

Bent u er van overtuigd dat u er meer uit kan halen? Op deze website vindt u tientallen artikelen over onderhandelen. En graag attendeer ik u op onze » unieke training Onderhandelen. Alex van Groningen.

Overigens, ook u als ‘verkopende partij’ bent misschien gebaat met een vertragingsactie. Bij voorbeeld wanneer u nog met andere werkgevers in gesprek bent en hun reacties, die elk moment kunnen komen, mee wil nemen in uw afweging.

Hieronder ziet u een aantal zinsneden die duiden op dwarsliggen. Wanneer de tegenpartij met zulke uitspraken komt, weet u uit welke hoek de wind waait!

Werkgever: ‘Laten we nog eens naar de oorspronkelijke bedoeling teruggaan…’ (En dan verzandt men in abstracte zaken.)

Werkgever: ‘We hebben meer informatie (gegevens, cijfers) nodig om een en ander goed tegen elkaar af te kunnen wegen…’ (Dit kan reëel zijn, maar ook een valkuil, een verborgen verzoek tot uitstel of het afhouden van de boot.)

Werkgever: ‘Ik weet nu voldoende, denk ik, maar ik moet eerst een en ander opnemen met de ‘achterban’ (Soms heel logisch, maar men kan zich ook verschuilen achter een of andere vage instantie. Het is dan ook vaak belangrijk te weten welke volmacht de ander heeft. Spreekt hij namens zichzelf en kan hij de uiteindelijke beslissing nemen, of moeten er commissies worden ingeschakeld?)

Werkgever: ‘Ik zal dit terugkoppelen naar onze subsidiegever…

Werkgever: ‘Ik wil hiervoor eerst nog eens deskundig advies inwinnen.’(Dat is nooit schadelijk. Maar misschien had dat gebeurd moeten zijn voordat de salarisonderhandeling van start ging….)
U wordt er niet echt wijzer van wanneer u uw zin hebt gekregen aan de onderhandelingstafel, maar zo uw twijfels heeft over de feitelijke uitvoering. Zal de andere partij zich loyaal aan de gemaakte afspraken houden, na de moeizaam verlopen onderhandelingen? Of heeft u nu al het idee dat er iets ‘mis’ is? Als dat het geval is, hebben beide partijen hun tijd en energie verspild. Niemand is gebaat bij gesaboteerde overeenkomsten.

Uit: ‘Salaris Onderhandelen’,
dr, J.R. van Minden,
Uitgeverij: Contact,
ISBN: 9025401848,





Plaats een reactie.

Je email adres is verplicht maar wordt niet getoond.