Wat is onderhandelen?

In dit artikel wordt uiteengezet dat telkens als u de medewerking van iemand anders probeert te krijgen om iets te doen, hoe klein ook, bent u bezig met onderhandelen.

We onderhandelen bij bijna alles wat we doen, of we nu samen met een vriend besluiten waar we gaan lunchen, een nieuwe auto kopen, of solliciteren op een baan. Door de media worden onderhandelingen afgeschilderd als ingewikkelde dramatische bezigheden waaraan machtige politici, directeuren of dure advocaten te pas komen. Maar bij de meeste onderhandelingen zijn gewone mensen betrokken die veel meer greep op hun leven zouden krijgen als ze zich minder door het proces lieten intimideren.

Onderhandelen is geen magische rite. Het is ook geen ruimtevaarttechnologie waar een universitaire graad voor nodig is. Het is veeleer een fundamentele menselijke handeling, het proces dat het handelen in goederen en diensten, gunsten en verplichtingen mogelijk maakt. Onderhandelen is het protocol van het uitwisselen.

Omdat er voortdurend onderhandeld wordt, gebeurt dat meestal zonder dat er bewust aandacht aan wordt besteed. Onze cultuur moedigt ons niet aan om doelbewust te werk te gaan en beschouwt onderhandelen eerder als iets onbetamelijks. Het wordt afgeschilderd als een proces waarbij twee mensen van elkaar proberen te profiteren.

Het wordt als manipulatief en achterbaks, als stijlloos beschouwd om jezelf doelen te stellen en deze op strategische wijze proberen te verwezenlijken.

Dus laten de meesten van ons onderhandelingen liever door het lot
beslissen dan dat we strategisch proberen te onderhandelen. Of we nemen aan dat de andere partij ‘eerlijk zal spelen’ (en worden dan woedend als ze dat niet doen). Of we betalen een advocaat of makelaar om voor ons te onderhandelen. Dat is jammer.

Weinig investeren, veel ontvangen
Weinig sociale vaardigheden zijn nuttiger dan het vermogen te onderhandelen. Als u dit ontkent, negeert u een van de meest elementaire menselijke activiteiten. De geschiedenis heeft zich vanaf het stenen tijdperk tot aan de eenentwintigste eeuw voortbewogen middels uitwisseling, ruilhandel, het kopen en verkopen van diensten en goederen. Met één woord door onderhandelen.

Ondanks wat u misschien gelooft, zijn deze vaardigheden gemakkelijk aan te leren. De beginselen zijn eenvoudig. Ze nemen u mee op een fascinerende reis van zelfontdekking, waarbij u veel over uw eigen karakter en over sociale en economische verhoudingen zult leren.

En de persoonlijke winst zal aanzienlijk en onmiddellijk merkbaar zijn. Dat garandeer ik! Als u weet hoe u moet onderhandelen, krijgt u meer invloed op uw eigen leven dan u voor mogelijk hield.

………………………………………………………………………………………………………………..
Onderhandelen: Het proces waarbij tenminste twee mensen (of partijen) iets tot stand proberen te brengen. Om te slagen, moeten beide partijen met het besluit instemmen. Dit is echter nog maar het begin, want beide partijen zullen moeten samenwerken bij de uitvoering van het contract waarmee ze hebben ingestemd.
………………………………………………………………………………………………………………..

Waarom al die moeite nemen, vraagt u zich misschien af. Waarom het risico nemen opdringerig, agressief en aanstootgevend te zijn? Wat levert het me op? Het antwoord is eenvoudig. Meer van wat u ook maar wilt. Noemt u maar op: tijd, geld, respect, liefde, zelfs gemoedsrust. Naarmate u vaardiger wordt in het onderhandelen, zult u merken dat u beter bent toegerust om invloed uit te oefenen op wat er met u gebeurt. U zult in staat zijn te beslissen hoe u uw tijd gebruikt, hoeveel waarde u voor uw geld krijgt en hoe anderen u behandelen.

Om uw doel te bereiken, moet u ruimdenkend zijn, en zult u uw
verwachtingen moeten opschorten. Als ik u één ding kan verzekeren over welke onderhandeling dan ook, is het dat er iets zal gebeuren wat u nooit had verwacht. Of deze verrassing goed of slecht uitpakt, hangt ervan af hoe goed u bent voorbereid op juist deze wending der gebeurtenissen. Zoals de honkballer Yogi Berra zou zeggen: ‘Het is pas voorbij als het voorbij is.’

………………………………………………………………………………………………………………..
TIP: De wet van de onvoorziene resultaten: Neem nooit aan dat u weet hoe de zaken zullen uitpakken, wat de andere partij wil, of hoe ze zullen reageren. Verwacht altijd het onverwachte.
………………………………………………………………………………………………………………..

Het aantrekkelijke van onderhandelingen is dat ze de flexibiliteit bevorderen. Beide partijen geven een beetje toe. De meest flexibele partij wordt beloond. Waarom? Omdat beide partijen gaan inzien dat hun belangen het best gediend worden als ze samenwerken, zelfs als ze daarvoor enkele van hun eigen voordelen moeten opgeven.

De kunst van het onderhandelen is het presenteren van uw standpunt (en reageren op dat van de andere partij) op een zodanige manier dat dit de flexibiliteit bevordert. Dat betekent dat u moet weten hoe het spel gespeeld wordt.

Onderhandelen is een proces dat geen vaste regels kent, maar dat wel een voorspelbaar patroon volgt. Het lijkt veel op een sportwedstrijd met twee strijdende partijen, compleet met tevoren beraamde strategieën en briljante spelmomenten.

In tegenstelling tot de meeste wedstrijden hoeft een onderhandeling echter niet met een winnaar en een verliezer te eindigen. Uiteindelijk is er misschien niet eens een eindstand. Bij een goed uitgevoerde onderhandeling kunnen beide partijen winnen door de totale verdienste te vergroten, waardoor de som voor beide partijen groter wordt dan elk van hen afzonderlijk zou kunnen bezitten. Dit heet ‘synergie’.

Hier volgt een denkbeeldig voorbeeld. U fabriceert een bepaald artikel. Een klant met een contract voor een jaar wil snellere levering dan u kunt bieden, doordat u niet voldoende personeel en machines hebt. Hij dreigt ergens anders klant te worden. Als u zou weten dat deze klant over een lange tijd veel gaat afnemen, zou u extra werkkrachten kunnen aantrekken en een extra machine kunnen kopen. Samen gaat u onderhandelen. In ruil voor een snellere levering tekent de klant een contract voor vijf jaar. Win-win.

Of neem een voorbeeld dichter bij huis. Telkens als u uw dochter vraagt bij het huishouden te helpen, ontstaat een geweldige woordenstrijd. Tegelijkertijd klaagt ze dat ze de auto niet kan lenen wanneer ze wil. In plaats van elke dag de discussie aan te gaan, stemt u beiden in te onderhandelen over een oplossing. Misschien spreekt u af dat elke keer als ze een klus doet zonder te klagen, ze zonder meer de auto een uur mag gebruiken (of iets dergelijks, over de precieze regels moet door u beiden onderhandeld worden). De klussen worden gedaan en zij hoeft niet meer om de auto te zeuren. U wint allebei en in dit proces creëert u iets dat belangrijker is dan de oplossing van bepaalde problemen. In plaats van voortdurende discussies, hebt u een stabiel communicatieproces op gang gebracht, een ‘structuur van uitwisseling’(opgeruimde kamer in ruil voor het gebruik van de auto) en in het ideale geval meer rust in huis.

Hoe beter u in het onderhandelen wordt, hoe groter de kans dat u in staat bent een situatie te verbeteren. De tactiek van verschroeide aarde is voor amateurs! Door uzelf en uw bedoelingen te analyseren, uw vermogen om goed te luisteren te perfectioneren en te leren hoe u een oplossing kunt vormgeven die geschikt is voor wederzijdse winst, kunt u een meester worden in het onderhandelen.

Maar er is een keerzijde aan de medaille. Weinig kennis kan gevaarlijk zijn. In plaats van aanpassing te bevorderen, kan onderhandelen soms ontaarden in een harde strijd van ego’s. Als beide partijen weigeren toe te geven, komen de posities net zo vast te zitten als de loopgraven in de Eerste Wereldoorlog, met dezelfde gevolgen.

Moet u voor uw werk regelmatig onderhandelen en staan daarbij grote belangen op het spel?

Bent u er van overtuigd dat u er meer uit kan halen? Op deze website vindt u tientallen artikelen over onderhandelen. En graag attendeer ik u op onze » unieke training Onderhandelen. Alex van Groningen.

Onderwerpen die betrekking hebben op de persoonlijkheid en het uiten van kritisch commentaar op de eerlijkheid, waarheidsgetrouwheid en betrouwbaarheid van de andere partij kunnen het ordelijk verloop ondermijnen. Hetzelfde gebeurt als u onwil uit het verleden ter sprake brengt – als u een huidige onderhandeling gebruikt om wraak te nemen op een eerdere belediging. Het is nooit bevorderlijk de onderhandelingen van vandaag te benutten om genoegdoening voor de beledigingen van gisteren te krijgen. Weest u hiervoor op uw hoede, want als dit gebeurt, wordt de behoefte aan vergelding alleen maar groter.

Bekijk dezelfde denkbeeldige situatie eens uit een ander perspectief. Uw klant wil een betere service. U denkt dat hij u weer voor het blok wil zetten, omdat hij vorig jaar laat betaald heeft en u in een moeilijke positie heeft gebracht. U denkt dat zijn verzoek slechts een rookgordijn is; u bent er zeker van dat hij in feite onder het contract uit wil. In plaats van dat u met goed vertrouwen gaat onderhandelen, zet u zich schrap – ‘graag of niet’. De klant is boos op u omdat u zo koppig bent en gaat aan het einde van het jaar naar uw concurrent. U bent een klant kwijt.

De listige Mark H. McCormack wiens bedrijf onderhandelt voor topatleten zegt dat een goede onderhandelaar zich uiteindelijk door persoonlijke kwaliteiten onderscheidt. Om een goed onderhandelaar te zijn, moet u bepaalde kenmerken hebben: weten wat mensen beweegt, van strijd houden, in staat zijn het geheel te overzien zonder de belangrijke details uit het oog te verliezen. Maar uiteindelijk, zegt McCormack, telt onvoorwaardelijke integriteit het meest. In zijn boek On Negotiating (Dove Books, 1995) zegt hij:
‘Als ik overtuigd ben van het eergevoel en de integriteit van de andere partij, geef ik ze vaker hun zin inzake kwesties waarover ik met minder betrouwbare mensen de strijd aan zou gaan.’

………………………………………………………………………………………………………………..
Word niet persoonlijk. Vermijd persoonlijke vijandigheden bij de onderhandelingen. Let op persoonlijke verborgen bedoelingen, zowel aan uw kant als aan die van de andere partij. Weersta de verleiding het verleden ter sprake te brengen terwijl u met het heden bezig bent. Als de andere partij dat doet, wijst u er dan op dat dit de kans vermindert dat er een win-win oplossing ontstaat (kibbelen over ‘wie lang geleden wat deed tegen wie’ veroorzaakt een eindeloze discussie die nooit opgelost wordt).
………………………………………………………………………………………………………………..

Onthoud de gouden regel: vraag en u zult ontvangen
Dit wil niet zeggen dat u niet assertief moet zijn. Integendeel. Het beginpunt op weg naar meesterschap in het onderhandelen, is de Gouden Onderhandelings-regel: vertel de andere partij wat u wilt, anders zult u het waarschijnlijk nooit krijgen. Dit is het punt waarmee u invloed krijgt op de winst die uw geïnvesteerde tijd, energie en geld u gaan opleveren. Dit eenvoudige beginsel spreekt voor zichzelf, maar u zou verbaasd staan hoe moeilijk mensen het vinden hun behoeften en wensen uit te spreken.

………………………………………………………………………………………………………………..
TIP: Wees nooit bang iets te vragen: Laat de andere partij zelf nee zeggen. Maar als u iets vraagt, wees dan bereid iets terug te geven.
………………………………………………………………………………………………………………..

De essentie van onderhandelen is uw verzoek luid en duidelijk te doen, zodat de andere partij het hoort. Toch zijn velen van ons bang om dat te doen. We zijn te verlegen om een verzoek te doen. We zijn bang voor afwijzing. We willen de andere partij niet boos maken. We zijn lamgelegd door onze verlegenheid. Wat we in feite aan het doen zijn, is een intern gesprek met onszelf voeren, in de trant van: ‘ze zullen me nooit geven wat ik wil hebben, dus het heeft geen zin het zelfs maar te vragen.’ Wat u met zo een interne dialoog doet is zich van falen te verzekeren. U hebt nee gezegd voor de tegenpartij.

Als u het verzoek niet indient zonder dat u iets hebt opgegeven, staat de andere partij al voor! U hebt het gemakkelijk voor hen gemaakt! Hoe? Om te beginnen hebt u de mogelijkheid uitgesloten dat ze ja zouden kunnen zeggen. Of dat ze misschien na het horen van uw verzoek met een compromis zouden instemmen dat even wenselijk is.

Een van mijn eerste onderhandelingsopdrachten deed ik als verkoper bij een groot Brits bedrijf in beveiligingssystemen voor huizen dat graag de Amerikaanse markt wilde betreden. Mijn klant was een zeer succesvolle internationale projectontwikkelaar die tientallen transacties van vele miljoenen had gesloten. Hoewel ik tussenpersoon was, was hij in feite de deskundige onderhandelaar. Naarmate de onderhandelingen verhitter raakten, gaf ik de laatste biedingen door. ‘Zeg ze dat we twee keer zo veel willen’ zei hij. ‘Dat zullen ze nooit doen’ antwoordde ik. ‘Doe het maar’ hield hij vol, ongeduldig geworden door mijn aarzeling. En ze stemden in. Wat wilden ze ervoor in de plaats? De betalingen over een twee keer zo lange tijd spreiden. Ook dit leek me onredelijk. Maar mijn klant stemde in. Dit is weer een voorbeeld van een onverwachte wending!

Ik leerde mijn les. Laat de andere partij zelf nee zeggen. Doe het aanbod toch, ook al denkt u dat ze het nooit zullen aannemen. Geef ze de gelegenheid zelf te beslissen! U zult zeker verbaasd zijn hoe vaak ze van hun mogelijkheid gebruik maken om ja te zeggen. Een onderhandeling is een dialoog van mogelijkheden; u hebt de verantwoording te zeggen wat u wilt.

Zo simpel als wat Onderhandelen is geen mysterie. Het enige wat u hoeft te weten is hoe het moet!

In deze les hebt u geleerd wat onderhandelen is en hoe u uw voordeel kunt doen door te onderhandelen over de dingen die u wenst.

Uit: ’10 minutengids onderhandelen’, N. Shister,
Uitgeverij:Academic Service,
ISBN: 90 5261 327 3,





Plaats een reactie.

Je email adres is verplicht maar wordt niet getoond.